Qué versus Cómo en las presentaciones de empresa

En el artículo anterior citaba un texto del publicista Stanley Bendelac, en el que éste mantenía que “es más importante cómo se presenta que qué se presenta”. Aunque lo enunciaba como una verdad absoluta, yo creo que se trata de una afirmación hecha a partir un supuesto no citado o sobreentendido por el autor. Vaya, que parece que es una afirmación demasiado general y que le falta algo, ¿no?

Para entendernos, hagamos un paralelismo con el lenguaje matemático. No os asustéis, que no me voy a meter en berenjenales… Vamos allá: un teorema es una proposición que afirma una verdad demostrable, partiendo de una o varias hipótesis o premisas que han de ser enumeradas previamente. Algo así como “suponiendo que pasa tal cosa, entonces ocurre esto”. ¿Recuerdas el famoso “si p, entonces q”? Pues eso. Se le va viendo el plumero a la idea, ¿verdad? Sigamos, pues…

Si consideramos que la frase de Bendelac es un teorema, ¿qué premisa crees que le haría falta a esta aseveración para hacerla válida? ¿O aceptas que la forma de presentar algo es más importante que ese algo mismo en cualquier caso? Yo opino, sin contradecir el mensaje (de lo contrario estaría echando tierra sobre mi trabajo), que la hipótesis que falta es: “siempre que lo que se presenta sea bueno”.

En otras palabras, la forma de presentar un proyecto cobra especial importancia si el proyecto es bueno. Y aquí entramos en el terreno de la deontología de las presentaciones, de la honestidad del tema y, por supuesto, del presentador. Es cierto que cualquier idea presentada de forma contundente y revestida de la debida parafernalia de credibilidad y factibilidad puede triunfar. Pero sería una victoria pírrica, sin sustancia o, en el peor de los casos, perversa. Lo único que triunfaría sería la presentación en sí misma, pero no su contenido. O, en el caso de que ese contenido progresara, estaríamos ante un engaño o sufriendo una manipulación. Seguro que te suena la palabra vendehúmos o te vienen a la cabeza algunos casos de manipulación económica o política…y los grandes desaguisados que estos han causado.

Por otro lado, si invertimos la proposición, podemos verla desde el otro lado: una magnífica propuesta puede ver truncado su éxito si no es presentada de forma eficaz. Es un hecho siempre lamentable. Y seguro que también has presenciado situaciones como esta…si es que no las has vivido en primera persona. Esta fue la causa que llevó a Stanley Bendelac a escribir su reflexión sobre las presentaciones de temas empresariales, al ver cómo un espléndido proyecto publicitario no consiguió convencer al cliente y, por ende, no se materializó. Qué chasco. Y qué pérdida económica por una mala estrategia de presentación.

Visto lo visto, podemos establecer nuestro teorema Qué versus Cómo, o de qué depende el éxito de una presentación, de la siguiente manera:

Si se tiene una propuesta de calidad que ha de ser presentada para poder llevarse a cabo, asegúrate de que la forma en que se ejecuta la presentación iguala o supera la calidad del contenido. Dicho de otra manera, acudiendo a un viejo aforismo: no solo tiene que ser buena, sino parecerlo.

Esto ya lo vio venir el viejo Cicerón en el siglo I a.C., cuando en la primera página de su libro De la invención retórica escribió:

“(…) de poco vale a las ciudades la sabiduría sin elocuencia, al paso que la elocuencia sin sabiduría las más veces daña, y no aprovecha nunca.”

En el lenguaje de nuestros días y de nuestras situaciones, podría traducirse así:

De poco vale un buen proyecto sin una buena presentación, o cuánto daño puede hacer un mal proyecto bien presentado.

Corolario: la forma importa, pero no más que el contenido, siempre que éste sea bueno. De ti dependen ambas cosas. Y ya no sé de qué más formas puedo decírtelo.

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